億万長者の不況に強いセールス戦略 P.４９より
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さて、ここで登場するのが私の超強力秘密兵器だ。
それは聞くこと、である。(中略)
私が仕事相手に対して最も不満に思っているのは、
上手に聞くことができないという点である。
注意深く正確に説明しているのに、
向こうは私のしゃべっていることを
ほんの少ししか理解しない。
聞くノウハウの欠如している人がほとんど、
というのが第一の問題なのである。
セールスを仕事にしている人間にしてみれば、
これは二重の危険をはらんでいる。
自分自身にも、顧客にも、
聞くスキルが欠如しているのである。(中略)
セールスのプロは、
関係のない思考をすべて断ち切り、
他の刺激や気を散らす物事をすべて無視し、
見込み客や顧客に全神経を集中する方法を
マスターしなくてはならない。
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人間というのは自分のことをわかって欲しい
という欲求を持っています。
ですので、見込み客に何かを売る場合、
この欲求を上手く使って相手の悩みや不満を
聞き出すように会話をすると、
セールスは上手く行きやすいのですが
ここに１つ落とし穴があって、
売り手自身も人間なので、
当然、自分のことをわかって欲しい欲求を持っています。
そして、見込み客と話しをしているうちに
この欲求に負けて、相手のことを聞かずに
自分のことばかり喋るようになってしまうのです。
ですので、お客さんと会話をして
悩みや不満を聞き出したつもりになっていても
思った以上にヒアリングできていないケースも多いのです。
そうなると、せっかくのヒアリングの機会が
単なる雑談の場になってしまうので
お互いに時間を無駄にしてしまうことにもなりかねません。
というわけで、見込み客と会話をするときには
ノートにメモを取るなりして、少し意識して
彼らの発言に耳を傾けるようにしたほうが
いいかもしれませんね。
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【明日終了】正々堂々と売るマーケティング