天才詐欺師のマーケティング心理技術
1990年代、
当時最も裕福な医者であった
ジョン・ブリンクリー博士は、
一方でいかさま興行師バーナムのような
プロモーターでもあった。
ニセ医者だという批難を浴び、
訴えを起こされながら、
「青春の泉」を求める大勢の患者を惹きつけ、
彼らからは聖人のように崇拝された。
本書では、彼の画期的な
「21のマーケティング原則」を深く探求し、
どんなビジネスにおいても「利益の泉」となる、
大胆な宣伝やマーケティング、プロモーション、
自己宣伝の計画書を紹介する。
あなたが、あなた自身やビジネスを地域や世界で
有名にしたいとか、
多くのhとを招き寄せる
魅力的なものにして利益を得たいと本気で望むなら、
ブリンクリー博士の驚異的な成功の裏にある
「失われた秘訣」についての本書の詳細な分析は、
まさにあなたのためにあると言っていいだろう。
目次
Introduction
先進的なニセ医者…001
信じがたいものを売る秘訣は、
信用できるものを売る際にもっと効果を発揮する
ダン・S・ケネディ
Foreword #1
ブリンクリーの遺伝子…006
詐欺師まがいの祖先から私が学んだこと
ジェイムズ・ブリンクリー
Foreword #2
１ドルの真価…010
私が、ジョン・ブリンクリーから受け継いだ特筆すべきもの
デボラ・ブリンクリー・ケスラー
Preface
ブリンクリー方式の核心…013
シンプルな方程式に基づいていた、博士の驚異的な成功
チップ・ケスラー
実行が難しい段階をシンプルな方程式で乗り越える…014
ブリンクリー一族のビジネスの血脈…015
ブリンクリー博士の「マーケティングの原則」…017
Part I
ジョン・R・ブリンクリーの伝説と実際
Chapter 1
権威に代わるものなし
ブリンクリー少年を虜にしたメディスン・ショーの教え
誰かを選ぶなら、権威に裏付けられた人を選ぶ…034
ブリンクリー少年の心を奪った“強烈なメッセージ”…035
ビジネスを新たなレベルに引き上げる4つの重要要素…036
Chapter 2
権威を求める3つの方法
ブリンクリー博士は、最高の権威をいかにして追い求めたか
万能な１つの商品より、専門化して複数に分ける…040
権威を作り出す環境に自分の身を置く…042
自分で権威を生み出し、その証明を自分に与える…044
Chapter 3
行動の人になる
ターゲットとテーマの的を絞る
アイデアだけではない、行動の人であるかが重要だ…047
顧客を絞り、特定のテーマに集中する…048
見込み客の感情に、マーケティングの的を絞る…050
Chapter 4
構え、撃て、狙え！
誰をターゲットにするか、その焦点の絞り方
レーザー光線のように焦点を絞ったジョン・ブリンクリー…053
Chapter 5
メディアのフル活用
メッセージを届けるために利用できるものは、何でも全部利用する
トランプの第３のビジネスは、メディアビジネスだった…059
メディアへの露出から大統領選というゲームが始まる…060
Chapter 6
ビジネスの顔
ジョン・R・ブリンクリーというビジネス
特定の人間にスポットライトを当てる…064
現代のブリンクリー、アトキンス博士の売り込み方…065
個人をプロモーションする５つの重要要素…066
Chapter 7
治療ビジネス
人々は予防を望んでいない。彼らが求めているのは治療なのだ
ジョン・ブリンクリーが提供するビジネスの中身…071
ブリンクリー博士に最高のブレイクスルーが訪れた日…072
Chapter 8
治癒を約束する
人々が欲しがっているものを売る
宣伝やマーケティングの基本は、治癒を約束することである…075
ジョン・ブリンクリー大成功のカギは確実性だった…076
Chapter 9
「自信」を売る
他人が求めるものを得る手助けをすれば、手に入らないものなどない
ブリンクリーが売ったり与えたりしていたものの深い意味…079
Chapter 10
顧客は何を求めているか
「もの」を売ることは終わりにしよう
「ものを売るのを止めなさい」と力説する理由…085
Chapter 11
野心的なメディア戦略
手作業ではなく、メディアに広めてもらう
本を出版して信用と名声を築く…089
ブリンクリー、ラジオ局を買収する…091
Chapter 12
大胆さで名声を作る
運命の女神は誰に味方するか
便乗戦略で注目を集める…097
ブリンクリーを後追いしたグレン・W・ターナーの冒険物語…099
Chapter 13
舞台の準備
本番の前に、観客の期待感を盛り上げる演出を行う
販売を始める前にどれだけの期待を形成できるか…105
Chapter 14
待ちの販売戦略
時間をかけてセールスをすれば、もっと簡単に売れる
ゲームの流れを一変させる一連のセールスパッケージ…110
Chapter 15
秘密の核心
何を揺さぶれば、人々が行動を起こしたくなるのか
売るだけではなく、人々に動機を与える…115
Chapter 16
信じたい力
ブリンクリー最大の秘訣を使って、説得力を倍増させる
信じたいという欲求が、極めて強力である理由…119
Chapter 17
社会的証明
心のこもった推薦状が持つ力
人から称賛してもらうことには、大きなパワーがある……124
Chapter 18
ドラマチックな物語
途方もない成功には必ず理由がある
あなたのビリー・ジュニアを探そう…129
Chapter 19
大胆さで引きつける
スケールが大きく、目立つものを積極的に活用する
あなたは、「大胆さの力」をうまく利用しているか？…137
Chapter 20
富の原動力
「アイデア」と「約束」の大きさがパワーの源となる
それは、まばゆいスポットライトが当たる「ビッグアイデア」か…144
そして成功するためには、ビッグプロミスが欠かせない…145
Chapter 21
価格戦略
プレミアム価格を受け入れさせる鍵
どんな法外な価格設定でも、なぜ患者は喜んで支払ったのか…149
Chapter 22
価格正当化
人が持てないものを入手したいという欲望に働きかける
人々の自尊心、エリート意識に訴えて、欲望を刺激する…155
Chapter 23
汝の顧客を知れ
あらゆる人の心にはエリート意識が潜んでいる
富裕層に高額商品を売るテクニック…160
Chapter 24
自分を知ってもらう
「空を見ろ！ スーパーマンだ！」
メディアの興味を引いて圧倒的な宣伝効果を生む…165
ブリンクリー博士の腕を疑った新聞社主からの挑戦状…167
パブリシティを獲得するための「チャレンジ戦略」…169
Chapter 25
並外れた存在になる
大衆は伝説的な人物に魅了される
成功した起業家から、“伝説の人”になるには…175
自らをスーパーヒーローに作り上げるための戦略…176
Chapter 26
時と場所の力
知られざる成功の要因
最も成功しそうにない人たちがなぜ成功できたのか？…181
適切な時と場所を得たものが、富と成功をつかみとる…182
Chapter 27
本領を発揮できる場所
あなたの居場所はどこか？ あなたの時はいつか？
「場所」は、成功にどれだけの影響を与えるか？…186
時間――サラダと生ゴミの違いはタイミングに過ぎない…190
Chapter 28
逆境をチャンスに
利用できるものは何でも使って乗り越える
危機に直面したときの起業家的対応と会社的対応の違い…196
Chapter 29
野心
成功するためには、戦って勝ち取る気概が必要だ
逆境に立ち向かうには、適正なバランス感覚が必要だ…203
賭け金を上げて勝負する…206
Chapter 30
拳を構えよ
敵と味方は誰なのかをはっきり識別する
ケネディ流けんかの売り方…210
Chapter 31
ポジショニング
名声は、敵の批判を利用してさらに大きくできる
悪名によって加速したブリンクリーの名声…217
自らを弱い者に味方する医師としてポジショニングする…220
Chapter 32
ポジションのコントロール
無数のサクセスストーリーの背後には、絶え間ない攻撃がある
強大な敵の存在が、人を大きくする…226
ポジションの構築に失敗しないために…231
Chapter 33
回復力
ノックダウンされるたびに大規模な再創造によってよみがえる
不屈の精神で常に前を向く…237
挫折しても、そのたびに自らを再創造する…238
どんな非難にも創造的に対抗できる手段を持つ…241
Chapter 34
再起する
人生の成果を決める２人の審判
再創造と再生の物語…245
Chapter 35
執拗なフォロー
成功の裏には、周到で面白みのない要素が隠れている
マネー・マシンに組み込まれていた最も重要な歯車…251
Chapter 36
閉じたループ
自動化されたシステムで見込み客を顧客に換える
見込み客を獲得するための「閉じたループ」の先見性…257
Part II
ブリンクリーの精神
Bonuses #1
自己宣伝の力
持っているものを最大限に活用する
サム・ブリンクリーを地元の有名人にした理由…262
隠されているからこそ、人はどうしても見たいと思う…265
あなたにしかない特別な「何か」を利用する…266
Bonuses #2
アーカイブ…271
ラジオ放送におけるジョン・ブリンクリー博士
Afterword
「21の原則」の探求…287
ダン・S・ケネディによる読者への手紙
著者紹介
ダン・S・ケネディ
