ザ・ローンチ P.127より
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全体的なストーリーの骨組みをご説明しよう。
最初に、新たに生まれ変わるチャンス、
変化を体験できるチャンスが存在することを
人々に伝え始める。
次に、どのように変化するのか、
どんなふうに生まれ変わるのかを
具体的に説明する。
最後に、「オーナーシップエクスペリエンス」
を提供する。
つまり、変化した自分や生まれ変わった自分を
実感してもらうわけだ。
この最後の段階では同時に、
販売する商品に初めて言及し方向転換を図る。
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この本「ザ・ローンチ」の著者
ジェフ・ウォーカーは物語については
相当に研究したそうです。
なぜかと言うと、どんなセールスも
物語になった瞬間に売り込み臭が消え
見込み客の警戒心を解くことができるからです。
また、売り込みのメッセージと違って
物語というのは人の記憶に残り続けます。
ですので、物語の力を上手く使えば
見込み客に嫌がられることなく
売り込むことが可能になるわけです。
ただ、それは分かっていても
どんな物語を語ればいいのか分かりません。
そこで、ジェフ・ウォーカーが
いろいろと試してみて行き着いた結論が
１．チャンスを伝え
２．変化の可能性に気づかせ
３．生まれ変わった自分を体験させる
という「公式」です。
というわけで、セールスプロセスに
物語の力を取り入れてみると
今まで話しを聞いてくれなかった人が
耳を傾けてくれるようになって
いいかもしれませんね。
■ 新刊情報
ザ・ローンチ
ジェフ・ウォーカー
http://directlink.jp/tracking/af/252692/3vXxo39Z/
ストーリーで売る方法
★売れてます。
