物を買う本当の理由はこれ
ここ３ヶ月の間に
大きな買い物を
あなたはしましたか？
思い出してみてください。
それは電化製品ですか？
それとも食べ物でしょうか？
旅行も当てはまります。
……
……
では、なぜそれを買ったのか
メリットを思い出してください。
例えば
マッサージチェアなら
普段の仕事疲れを解消し
リラックスするため
生ハムの原木（骨付生ハム）なら
友人たちとの時間を
一層盛り上げ、楽しむため
などなど
……
……
それでは次に、
あなたが
ビジネスで販売している商品を
思い浮かべてください。
昨日、購入してくれた顧客は
なぜ買ってくれたのでしょうか？
その顧客には
商品を手にすることで
どんなメリットがあったのでしょう？
顧客が商品を買う理由について
セールスの心理学を専門とする
ドルーはこのように言っています。
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人が愛したり、
熱望したりしているのは
あなたの商品だなどと考えるのは
やめたほうがいい。
彼らはその商品から得られる
最終的なメリットを買っているのだ。
あなたの商品を買うため
やりとりなしでそれらのメリットが
得られるなら、
彼らはそうするだろう。
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顧客の「欲しい」を強くするためには
顧客の本心である
”心の中だけ”の本当の理由を
知る必要があります。
「デザインがいいから」などという、
表面的な理由ではありません。
根源的な欲求です。
それは
とても人前で口に出せない
プライベートな事かもしれません。
さて、
昨日、購入してくれた顧客には
どんな”本当の理由”があって
買ったのでしょうか？
見込み客の欲求の核心
”本当の理由”を知るには
「クロージングの心理技術21」(p115)
がオススメです。
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