「NO」をかわす8つのステップ
ダイヤモンド・オンラインの記事で、
「営業マンの95%は営業が嫌だ」
と答えたという記事を見ました。
その理由としては、
大きく3つの原因があります。
１つ目は「ノルマがきつい」
２つ目は「頭を下げるのが嫌」
３つ目は「断られるのが嫌」
という3つです。
確かに、この3つの悩みを
抱えながらほぼ毎日
仕事をするのは辛いと思います。
ストレスがたまり、
体も疲れてしまい、
だんだん仕事に行くのが
辛くなると思います。
そして、
断られる度に
「また断られた、、、」
と落ち込んでしまい、
それがモチベーションを
下げてしまう、、、
多くの営業マンは、
このような悩みを
抱えています。
もし、あなたも
このような悩みを
抱えているのであれば、
このメールを読み続けて
ください。
全米NO1のセールスマンで、
ダイレクトレスポンスマーケティングの
世界的な権威であるダン・ケネディの
「ノー」をかわす8つのステップを
紹介させていただきます。
これは、
ダン・ケネディの著書
「億万長者の不況に強いセールス戦略」
で語られているものです。
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セールスパーソンに求められる能力は、
『NOという言葉の裏にある心理に対して敏感になる』ことである。
そして、その結果、
そういったものを認めつつも
先手を打てるセールス・トークを
作れるようになることである。
そのセールストークを作る際に
前提として頭に入れて欲しいのは、
『お客はYESと言いたいのに
NOと言っている』かもしれない
ということだ。
これは、自動的で反応的な
自己防衛のシステムで、
人間の本能から出るノーなのである。
つまり、セールスパーソンに
求められる能力は、
NOの真意を探る能力なのだ。
そして、本能的にお客が発するNOを
うまくかわさなければいけない。
そのNOのかわし方は、、、
- 現状と関係者をコントロールすると心に決める
- マイナスの状況下でさえ、プラスの結果を得られるし、得てみせると心に決める。
- エゴを追い出す
- 拒否と拒絶を混同しない。
- プラスの結果を達成することに何よりも関心を持つ。
- NOの大部分は意味のないものだと思う。
- こちら側の主張の正しさを説明し続ける。
- 相手のNOの真意を探り続ける。
この8つのステップを理解し、
忘れずに実行すれば、
最終的に拒否を許容に
変えることができる。
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会うのが初めてのお客が
NOと言い、
あなたの営業を断るのは、
本能的なものなので
仕方のないことです。
なので、あなたは
NOをうまくかわす必要が
あります。
断られるのは辛いことではなく、
当然なのです。
この8ステップを活用し、
相手のNOを汲み取れるように
なれば、、、
あなたの営業マンとしての
成績は上がるでしょう。
今日紹介した、
「億万長者の不況に強い
セールス戦略」には、
他にも、、、
・セールス活動で最もパワフルなツール
・人の心の読み方
・セールスで有効な口説き文句
などなどが書いています。
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PS
この本の読者さんの
声を紹介させていただきます。
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豊田 守 様
「必読の書」
「お客様は神様です」というセールス、
営業のイメージが私はぬぐい去れずに
いました。
それはとても自分にとって”苦痛”なこと。
ゆえに「セールス＝苦痛」
という思いを持っていましたが
根底から覆してくれました。
全てが理にかなっており、腑に落ちます。
対面セールスで、
「話さなきゃ」とプレッシャーを
感じる必要はなく、
お客様の話を”積極的に聞くこと”
こちらから「セールスさせてください」
ではなく、
お客様に「ぜひ話しを聞かせてほしい」
と言わせる技術。
お客様のところへ出向く
30分前に読み返す、
私にとっての必読の書になりました。
そしてそれは対面に限らず、
セールス全般で通用するものであり、
”苦痛”であったセールスを
楽しいものに変えてくれた一冊です！
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