営業で話すのはダメ？
昨日エレベーターで営業マン二人が話している会話を盗み聞きしました。
覚えている限りなのですが、、、
「営業ってのはな、足を使わなきゃいけない。
とにかく色んな会社に足を運んで営業をかけるんだよ。
100社行けば、1社ぐらいは契約してくれるだろ」
ということをひたすら新人に語っていたのです。
それを聞きながら、新人の子は苦笑いしていました。
それは当然です。
何社も何社も回って、
何度も何度も断られ、
最終的に契約は取れない。
そんな毎日が続くのだろう、、、
新人の子はそう思っているはずです。
ですが、、、
もし、
「営業なんかしなくてもお客が勝手にやってきたら」
どうですか？
もし、営業先の社長に、、、
「お疲れさん！これからもよろしく頼むよ！」
と行くたびに感謝されるような営業マンになれるとしたら、どうですか？
もし、あなたが
そんな営業マンになれるとしたらどうですか？
今日は、そのような営業マンになれるヒントをお話するためにこのメールを書いています。
この営業方法は、全米でNO1の営業マンで、「億万長者メーカー」と呼ばれている
ダン・ケネディの著書
「億万長者の不況に強いセールス戦略」
で書かれています。
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『売るためには話すではなく聞く』
誰もが自分の悩みや葛藤を聞いてもらいたがっている。
なので、あなたは、「話す」のではなく、お客の話を「聞く」ことが大事なのだ。
もちろん、
セールスのために「聞く」のだから、目的を持って聞かなければいけない。
信頼を築き、礼を尽くし、相手を口説き落とすためだけでなく、、、
「大切で有用な情報を戦略的に手に入れる」
ためだ。
これを、私は、
「Listening-Based Selling
（耳を傾けるセールス)」
と呼んでいる。
急に、「聞け」と言われても難しい。
これは、スキルが必要なのだ。
だから、あなたのために聞き逃してはならない事の3つのチェックリストを準備した。
1、相手を夜、眠れなくさせるほどムカつかせているものは何か？
(相手の痛みを取り除くと、潜在的に見込んでいる利益よりも多く売れる)
2、相手が恐れ、心配していることは何か？
(あらゆる動機付けで一番強力なものは恐怖である)
3、相手にとってダントツで価値のあるものは何か？
これは、口先だけでなく、行動で示されるものである。
(家族かお金か地位か安全か）
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セールストークを磨いて、、、
商品をよく見せよう。
商品を売りまくろう。
と思っている方もいると思います。
そのような営業マンは、何社も何社も足を運び、泣き落としや今までの付き合いなどでようやく商品を売るのです。
なので、だんだんそのような営業マンは煙たがられます。
しかし、
セールスのために「聞く」事を意識すれば、
あなたは、お客から歓迎され、求められる営業マンになる事ができるのです。
そうなれば、
「契約をしてくれ」とお客の方から集まってくるようになります。
そうなれば、あなたは毎日自分から営業をかけなくても勝手にやってくるお客の相手をするだけで
多くの契約を取れるのです。
もし、
あなたが営業マンとして、
・断られるのが嫌だ
・営業をしても契約が全く取れない
・営業ノルマが達成できない
という悩みを抱えているのでしたら、こちらをご覧ください。
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PS
この本の読者さんの声を紹介させていただきます。
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豊田 守 様
『必読の書』
「お客様は神様です」というセールス、営業のイメージが私はぬぐい去れずにいました。
それはとても自分にとって
”苦痛”なこと。
ゆえに「セールス＝苦痛」という思いを持っていましたが根底から覆してくれました。
全てが理にかなっており、腑に落ちます。
対面セールスで、
「話さなきゃ」とプレッシャーを感じる必要はなく、お客様の話を”積極的に聞くこと”
こちらから「セールスさせてください」
ではなく、お客様に「ぜひ話しを聞かせてほしい」といわせる技術。
お客様のところへ出向く30分前に読み返す、私にとっての必読の書になりました。
そしてそれは対面に限らず、セールス全般で通用するものであり、”苦痛”であったセールスを楽しいものに変えてくれた一冊です！
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