現代広告の心理技術１０１ P.120より
現代広告の心理技術１０１
P.120より
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あなたの製品やサービスの価値を見込み客に
納得させる必要があることはわかった。
納得するということは信じること。
では、どうやって信じさせたらいいだろう？
確実な素晴しい方法がある。
説得力のある証拠を示せばいいのだ。
証拠の定義は
「情報の発信元から生じたものではなく、
その発信元が裏づけとして使用した
実際の陳述、もの、意見」である
(ラインハルト、1988年)。
もっ と簡単に言えば、証拠とは、
事実、数字、証言、是認、調査、表、
映像など、とにかく広告主が
自分でつくったもののことをいう。
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商品が売れるか売れないかの鍵は
顧客との間にどれだけ信用を構築できるか
にかかっていると言えます。
いかに優れた商品やサービスでも
お客さんは信用できないモノを
買うことはないからです。
ですので、信用を構築するためには
お客さんが持っている不信やリスクを
取り除いてあげることが重要です。
自分を騙そうとしてるんじゃないか
という、売り手に対する不信。
効果のない商品じゃないか
という、商品に対する不信。
その商品が自分には合わないんじゃないか
という、自分に対する不信。
お客さんは購入の決断をするために
実にいろいろな不信を持っていますが、
こうした不信を取り除いてくれるのが
「証拠」というわけです。
例えば、売り手に対する不信であれば
売り手の実績や、業界の権威からの紹介
などを見せればいいですし、
商品に対する不信であれば
カスタマーレビューや科学的なデータを
見せてあげればいいでしょう。
というわけで、商品がなかなか売れない
という場合は、お客さんからの
信用を構築できる強い証拠がないか
探してみるといいかもしれませんね。