不動産業者が隠したがる、説得テクニック
結構有名なテクニックですが
不動産業者は成約を取るために
よく「コントラスト効果」を使います。
極端にグレードの低い物件を先に見せることで
その次に見せる物件が、本来の姿よりも
良い物件のように見えてしまう・・・
いわば錯覚を利用したテクニックです。
しかし、これは彼らが使っている
テクニックのほんの一部に過ぎません。
たとえば他には、
「欠点をあえて表に出す」というやり方。
部屋の壁が薄かったり、
コンビニが遠かったり、
冬は結露が生じたり。。。
紹介する物件のあまり良くない点、
他よりも劣る点をきちんと開示することで
誠実さをアピールし、見込み客の信用を
勝ち取るというやり方です。
しかも、この手法の凄いところは、
見込み客が業者の言葉だけでなく、
担当者という「人間」を信じるようになる
という事です。
自分の利益のためだけに動く人間でなく、
公正で、正直で信頼できる人間だと
思ってもらえるからですね。
しかし、だからと言って、
闇雲に欠点を暴露してしまうのは
とても愚かな行為です。
では、どんな情報を、どういう順番で、
どのように伝えるべきなのか・・・？
今回ご紹介する新刊本、
『クロージングの心理技術21』には
その具体的な方法が、事例と共に
詳しく解説されています。
クロージングスキルを磨きたい方には
必読の一冊です。
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