脳科学マーケティング100の心理技術 P183
持ち家の主たちに
「安全運転を心がけよう」
という約90cm✕1m80cmの
立て看板を掲げてください
と頼むという実験が行われた。
看板の足を打ち込むための穴掘りは
作業員がやりますという
ちょっと恐ろしい申し出をしたにもかかわらず、
ある高級住宅街では、
リクエストに応じた人はわずか17％だった。
ところが、
同様の住宅地、同様のリクエストでも
その2週間前に「私はセーフドライバーです」という
小さな案内を窓に貼ってほしいと頼んだ場合は
なんと76％が立て看板も承諾したのだった。
窓の案内の方は、小さな面倒ということで
ほぼすべての家主が応じていた。
作業員がやってきて自宅の庭に穴を掘り
大きな立て看板を立てることを、
4分の3が承諾したとはかなり驚きである。
私には、最初の17％の承諾率でさえ、
ちょっと意外に思えたので、
2番目のあらかじめ小さなお願いをしておけば
成功率が4倍以上になるという結果は、
実に驚くべきものだ。
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このように、、、
小さなお願いの承諾を得てから
メインのお願いをすると、
その成功率は大幅に上がります。
これは、何か人にお願いがある時や
商品を買ってもらいたい時に使える方法です。
例えば、商品を買ってもらいた場合であれば、
まずは、次のような小さなお願いをしてみることです。
・見込客に短いアンケートに記入してくれるように頼む。
・試験注文を提案する。
・契約の前に、お茶やお水を一杯下さいと頼む。
小さなお願いは他にもいろいろ考えれます。
この小さなお願いをした後に
商品を売り込めばきっと成約率は高くなるでしょう。
さて、あなたの会社の商品をもっと売るためには
どんな小さなお願いがあるでしょうか？
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