記録的な速さで”信頼を得るコツ”
クロージングの心理技術21を読まれた
お客様からの声
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お客を誘導できてもクロージングまでに持っていけない。
それはなぜなのか。
この本を読んで自分に何が足りないのかがよくわかりました。
消費者がどういう心理から契約に至るのかが
２１ものシーンについて詳しく説明してあり、
これさえ読めばほとんどのセールスを
成功させられるのではないかと思いました。
今まで操られた側にいたのが、
操る側になった爽快感がたまりません！！
内田 加代子様
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私の場合、ビジネス書を読むのに時間がかかったりするのですが、
この『クロージングの心理技術２１』は、
それは、豊富で興味深い実例により
読み物的な感覚で読み進めることが出来たためだと思います。
たとえ話ではなく、実例だからこそ、
自分の環境にあわせて頭のなかで
焼き直しが容易だったように思います。
M・Y様
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内田 加代子様、M・Y様
ありがとうございます！
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「クロージングの心理技術21」
”この商品は、最高の品質です。
世界中のどこにもないものです。
今一番オトクです。”
もしあなたが
そんなことを言われたらどうでしょうか？
普通は
「本当か？」と疑いますよね。
そう。
多くの人は、
セールスマンの言うことを
鵜呑みにすることはありません。
では、、、
逆の立場になって。
あなたがセールスする立場なら
どのようにして、
お客さんに信じてもらうには
どうすればいいでしょうか？
信頼を勝ち取るには…
何回もお客さんに合って、
お客さんの求めていることをよく聞いて、
適切なアドバイスをすることでしょうか？
いいえ、違います。
もちろん
そういった正攻法で攻める方法もあります。
しかし、もっと簡単で、
短時間で信頼を勝ち取る方法があると、
広告とセールスの第一人者である
ドルー・エリック・ホイットマンは言います。
それは、、、
”正直に自分の商品の欠点を明かす”
という方法です。
なぜ商品の欠点を明かすことが、
信頼獲得に繋がるのか？
クロージングの心理技術21 P238
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実をいうと
欠点を明かすということは
信頼のアクセルを強く踏むことなのだ。
あなたは正直さと透明性のおかげで
相手からすぐに高い評価を得ることができる。
そして同時に、
だまされるのではないかという疑いや
それに起因する反応の悪さを
減らすことができる。
〜中略〜
いずれにしろ、
正直以外の理由で
セールスパーソンが
自分の製品について
なにか悪いことを言う理由は
他に何があるだろうか。
わからない？
ほんのちょっとした不完全さや
欠点さえも明かすことは、
相手からすれば販売戦略には見えないのだ。
〜中略〜
あなたはロボットのように
がつがつとコミッションを追い求める
営業マンではなく
代わりに客観的な情報源となる。
その結果、
見込客はあなたの言葉だけでなく
あなたという人間を信じることになる。
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もちろん
なんでもかんでも欠点を明かせばいいと
言うわけではありません。
ポイントは
コントロールして使うこと
だとドルーは言います。
つまり、お客さんが
さほど気にしない欠点を明かすのです。
例えば、、、
在庫が豊富にないとか…
価格が一番安いわけではないとか…
デザインがイマイチだとか…
一度、そうした些細な欠点を探して、
お客さんに明かすようにしてみては
いかがでしょうか？
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「クロージングの心理技術21」