エキスパートなら説得は簡単？
営業、販売、コピーライティング、交渉、
宣伝広告、メディアに共通して関係する要素は
何だと思いますか？
それは、、、、
「説得」です。
営業でも広告でも、
相手の感情を動かしてあなたの望む行動を
とってもらえなければ、
ただの時間とお金の無駄使いになります。
特にお金をかけた広告での失敗は
致命的ですよね。
では、どうすれば相手を思い通りに
説得することができるのか？
説得の心理技術
欲しい結果が手に入る「影響力の作り方」
P111
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あなたがエキスパートとして
認められた存在なら、説得はかなり簡単になる。
人々が求めているのは、信用し、信奉し、
信頼を寄せることのできる確実な人物だからだ。
新しい可能性を提示されたとき、
人はみずから進んで心 を広く開こうとする。
エキスパートとしての地位を
一度固めてしまえば、支持者をつくることは
難しくないし、支持者を説得することは
まったく知らない相手を説得するよりも
簡単なのだ。
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想像してみてください、、、
強力な競合他社の製品ではなく、
あなたの会社の商品やサービスを
使ってもらえるように見込み客を
説得している場面を。
競合他社の担当者が妥当性と
説得力のある説明をした後で、
あなたがプレゼンすることになりました。
あなたは専門知識を駆使して
顧客が抱えている諸問題を詳細に指摘し、
解決策を提案します。
ケーススタディを取り上げ、
同様の問題を抱えた類似企業を
サポートした経験を語ります。
その分野に対するあなたの
造詣の深さを示す著書、ブログなどであなたが
考案した方法論を掲載した最新記事を見せます。
（もしテレビや雑誌に出たことがあるなら、
それらを見せればさらに最強です）
これであなたの株は急上昇します。
「コストが多少高いけど、この人のほうが
優れた解決策を提供してくれるに違いない」
と見込み客を信頼させる大きな理由を
与えられたのです。
人は自分にない知識を
持っていることが明らかな人物の話を聞き
そうした人物を信じたいと思っています。
有益な専門知識があると
認識した相手から学びたいと
考えているのです。
つまり、あなたがその分野で
エキスパートだと相手に認識させることが
非常に重要なのです。
しかも、あなたがどんなビジネスを
していたとしても、エキスパートとしての
地位を確立することはできます。
まずは以下の質問に答えてみてください。
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1：今働いている業界のどの分野の
専門知識があるか、あるいはどの分野の
エキスパートになりたいか?
2：これまでの経験を専門知識の
レベルに引き上げるために、
何を勉強し学ぶ必要があるか?
3：これまでの実績の中に、
世間に認められるエキスパートの
地位を築くために役立つものは
あるか?
4：初めて執筆しようと思っている本、
白書、記事はどんなものか?
それを誰に見せようと思っているか?
5：現在、私を思想的リーダーと
みなしている人は誰か?
その信念をほかの人々とも
分かち合うよう彼らを促せるだけの
影響力を及ぼすにはどうすればいいか?
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もしうまく回答できなかったなら、
まずこの質問に対する答えを
具体的に考えるところから始めてみてください。
あなたが自分のビジネス分野で、
エキスパートとしての信頼性を
向上させるための第一歩になるはずです。
P.S.
エキスパートとして認識されることは、
あくまで相手を説得するための
テクニックのほんの一部にすぎません。
相手を時間をかけずに説得するためには、
他にもあなたの知らない「説得の方程式」
があります。
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