ザ・ローンチ P.118より

2015/02/12

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ダイレクトマーケティング業界では
古くからこう言われている。

「見込み客の心のなかですでに交わされて
いるカンバセーションに入り込むべし」。
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見込み客に商品を買って欲しいなら
彼らが普段から考えていることを
詳しく知る必要があります。

ところが、売り手は毎日毎日
商品や業界の情報に触れているので
どうしても商品のスペックを
お客さんに伝えてしまうのです。

例えば、音楽を聞きながら
ジョギングをする人がいるとします。

当然、ヘッドフォンを耳に付けて
走るわけですが、走っていると
次第に汗が装着部分に染み込んで
ポロッと外れてしまうのです。

こうしたことを知っていると
ジョギングをする人にとっては
ヘッドフォンの高音質を伝えるよりも

走っている途中、汗で外れない
という訴求のほうが響くわけです。

ですので、売り手は
販売テクニックや商品の勉強より
見込み客の勉強をすることのほうが
はるかに大事なのです。

私もアンケートを取ると毎回のように
意外な回答が書かれていたり、

見込み客がいそうなセミナーに行って
参加者に世間話をしながら質問すると
驚くような発見がよくあります。

というわけで、見込み客について
もっともっとリサーチしてみると
発見があっていいかもしれませんね。