これでお客は商品を買いたくなる？
人がものを欲しがるときの
揺るぎのない事実は何だと思いますか？
それは、、、
人は自分が持てないものを欲しがります。
人はまた稀なもの、
数が限られているものを所有したいと強く望みます。
この事実をしっかり理解していないと、
もっと高くても売れる商品をわざわざ安売りして、
とれる儲けをみすみす逃してしまうことに
なりかねません。
商品やサービスをただ安くしたとしても、
人は欲しくないものは買わないし、
値段が高くても、
どうしても欲しいと思わせることができれば、
お客はその商品を買うのです。
お客を決断させるセールスの科学
クロージングの心理技術21
P191より
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次に挙げる2つのスクリプトは、
同じ品物について異なる話し方をしている。
2つのスクリプトが伝える印象は劇的なほど異なる。
セールストークの前に消費者がどんな種類のものを
どの程度欲していたかにかかわらず、
言葉の選択だけで彼らの頭の中の欲求のレベルに
影響を与えることができる。
スクリプト1:
「やあ、ジョー。ここにあるペンが欲しい?いいよ。欲
しいだけ持っていきなさい。たくさんあるから」
スクリプト2:
「いいかい、ジョー。ここにあるペンは特別に
50本だけ生産されたものだ。
私はたまたま2本だけ手に入れることができた。
とてもスラスラ書けるペンだよ。
君に1本あげようと思っているんだが、
他の人には貸さないと約束してくれるかい。
失くしたらもう2度とは手に入らないから」
他の条件が同じだとしたら、
あなたはこの2つの話のどちらに引き付けられるだろう。
より強くペンが欲しいと思わせるのはどちらだろう。
つまり、このペンには価値があると
思わせるのはどちらなのか。
あなたが他の多くの人々と似た人なら、
スクリプト2を選ぶだろう。
ペンの特徴としては「とてもスラスラ書ける」と
1つのことしか挙げておらず、
このペンの物理的な特徴について
興味をかきたてたり欲求を刺激したりするようなことは
他には何ひとつ言っていない。
数に限りがあること(「50本だけ生産された」)と、
今手に入る数が限られていること
(「2本だけ手に入れることができた」)を言っているだけ。
それだけで、差異や価値が特には感じられなかった状態
(「たくさんある」)を、
それを所有することで特別いい気持ちに
なれる状態に変えたのだ。
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他にもこんな興味深い例をお教えしましょう。
テレビショッピングでは
「話し中の場合はつながるまでかけ直し続けてください」
というフレーズを使ったほうが、
「オペレーターがスタンバイしております」
というフレーズを使うより多くの電話がかかってくる、
という事実です。
前者のフレーズは需要が圧倒的に多いことを
暗示しており、
それは言い換えるなら需要に対して供給が少ないこと、
つまり希少であることを意味しているからです。
売っているものが何であろうと、
またどんな売り方をしていようと、
さらにネット販売でも対面販売であろうと、
見込み客にあなたの製品やサービスが、
今も、これからも簡単かつ際限なく
手に入るという印象を与えてはいけないのです。
なので、、、
あなたの提供する行為や製品、サービスが
いつだって簡単に手に入るわけではなく、
供給や数が限られていると見えるようにするために
あなたにできることは何かを考えてみてください。
そうすることで、
お客はあなたの商品やサービスが
どうしても欲しくなるのです。
P.S.
実はあなたの商品やサービスの供給や数が
限られていると見えるようにすることだけでなく、
お客が商品やサービスを買いたくなるように
意図的に誘導することができる
効果が実証済みの消費者心理学に基づいた
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