簡単に商品を売る5ステップ
あなたは、『AIDPA』
という言葉を聞いたことが
ありますか？
もし、ないのであれば、
今日の話は
あなたのセールス活動を
大きく変えるかもしれません。
『AIDPA』
というのは、
お客があなたの商品を
買うまでのプロセスの
頭文字です。
なんの言葉の
頭文字かというと、、、
Attention(注意)
Interesting(興味)
Desire(欲求)
Proof(証拠)
Action(行動)
です。
お客の頭の中では、
あなたの商品を買うときに
このような動きをしています。
これは、
広告を見たときでも、、、
セールストークを聞いている
ときでも、、、
衝動買いしてしまうときでも、、、
同じなのです。
なぜ、『AIDPA』の
話をしたのかというと、、、
あなたの
セールストークや
広告に『AIDPA』の
5ステップを利用すれば、
あなたはお客の脳に侵入し、
自分の意のままに
商品を売ることができるように
なるからです。
この方法は、
「クロージングの心理技術21」で
紹介されています。
その5ステップとは、、、
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1、Attention(注意)を引きつける
注意を引きつけるには、
あなたの商品がお客にメリット
を語るのだ。
つまり、あなたの商品がお客に
『何をしてくれるか？』
を語る必要がある。
2、Interesting(興味)を刺激する
お客の興味を刺激し、
あなたの話に夢中にさせるには、
あなたの商品のメリットを
詳しく説明する。
商品の詳細ではなく、
メリットの詳しい説明だと
いうことが重要だ。
３、Desire(欲求)を呼び起こす
あなたの商品を買った後の
お客の状況を連想させる。
お客の使っている姿を
ストーリーで語ったり、
その商品を使って成功した
お客について語る。
そうすることで、
お客の買いたいという
欲求を呼びおこす。
4、Proof(証拠)を出す
これが一番重要だ。
その商品のメリットが
本当に実現するという
証拠をお客に出すのだ。
その証拠は、
実験の結果や
お客の声
紹介された記事
など社会的に
証明されているものだと
効果が絶大になる。
5、Action(行動)を促す
行動はできるだけ
簡単な方がいい。
例えば、注文用紙に
名前と住所を書くだけとか、
ワンクリックで購入とか、
お客がほぼ何もしないことが
望ましい。
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あなたのセールストークや
広告は『AIDPA』の5ステップに
沿っていたでしょうか？
もし、
沿っていなかったのであれば、
この5ステップを使ってみてください。
あなたのセールストークを
お客は興味を持って聞いて、
あなたの商品を買ってくれるでしょう。
この本には、
他にも、、、
・商品の魅力を確実に伝える方法
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などがあります。
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この本の読者さんの声を
紹介させていただきます。
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潮田昭 様
「どこの国にも当てはまる、営業セールスの心理学」
『営業セールの心理学』で、
とっても勉強になります。
その時の相手の心理に応じて、
話をする。
その事が頭に有るだけで、
話し方が変って来ます。
私も、今までと話し方の順番が
変わって来ました。
早速、自分の営業に、
実践させて頂いております。
内容が深く、
何回も読み直し出来る本だと思います。
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