【特集】ビジネスモデルの作り方 その3
From 寺尾 たくみ
今日はいよいよ最後の特集
「継続課金ビジネスの極意」です。
先月にも同じ内容の
メールをお届けしたんですが、
特集1：リストビジネスモデル
特集2：キャンペーン主導モデル
に続き、
さらに事業を安定的に
成長させるモデルなので、特集として組ませていただきました。
ネットフリックス
ドロップボックス
アメリカンエクスプレス
アマゾン
アドビ
きっとこのどれも
聞き馴染みのある企業だと思いますが、
これらは全て
会員制ビジネスと呼ばれる
モデルを採用している企業です。
その最大の特徴は、
「継続的な収入があるため事業が安定する」
「顧客と継続的な関係を続けていくことができる」
というものです。
これまでの
「売り切り」型ビジネスモデルとは違い
非常に安定した収入・顧客との関係を作り出せるため、
このビジネスモデルを採用する
企業が急速に増えています。
日本でも少し遅れて、
この会員制ビジネスを採用する企業が増えてきました。
今回のレポートでは、
今、日本でどのようなサービスが誕生しているのか
その内容とポイントを
解説していきたいと思います。
あなたのビジネスでも
使えそうなアイデアがないか探しながら読んでみてください。
1.アデランス
アデランスといえば、
増毛やカツラで有名ですね。
これまでアデランスは
「カツラを売って終わり」という売り切り型だったのが、
「カツラのメンテナンスのトータルプログラム」を採用することによって、
顧客との継続的な関係を
築き上げる方向性に進んでいます。
というのも、
カツラのメンテナンスは普通の髪を洗うようにはいかず
カツラを普段使いしたい人にとっては
かなりハードルが高い状態でした。
そこで、アデランスは
カツラを買った「後」のケアまでをパッケージング化することで、
継続収入を確保することができるようになったのです。
Point：
製品だけでなく、
購入後の顧客ケアまでをパッケージング化することで、
定期購入サービスを生み出した。
2.ゾゾタウン
ゾゾタウンは最近、
「服のおまかせ定期便」というサービスを開始しました。
これは、数カ月に一回
自宅に自分の体型や好みに合った服が送られてくるというサービスです。
もし好みの服がなければ
送り返せばお金はかからないので
服選びに自信がなかったり、
自分で流行を追うのが面倒な人にはピッタリのサービスでは
ないでしょうか。
またこのサービスは、
「無料」を上手く使うことで新規申し込みのハードルを
下げられています。
というもの、
7日以内に服を送り返せば料金はかからないように
なっています。
そこで、
「まずは試着しませんか?」と
無料でサービスを試す機会を見込み客に提示できてます。
一番のポイントは、
「無料でもサービスの価値を十分に体験できる」
というところです。
「コストが高くつくから無料で体験できるのは一部の機能だけにしよう」と
多くの企業がやってしまうのですが、
限定的なサービスは
「正式な会員になったときの体験」を
見込み客が過小評価してしまう恐れがあります。
なので、
無料という強いオファーを使うときは注意が必要となります。
Point :
無料でサービスを
体験できるようにすることで、
多くの見込み客を
獲得できるようにしている。
3.完全会員制の焼肉屋
飲食店でも
会員制ビジネスを取り入れる
企業が増えています。
この焼肉屋は
完全会員制で、
会員になれば
「焼かない焼肉」という低温で調理した焼肉のコースを食べられる
というモデルを取っています。
ポイントは、
「会員になるということを特権にする」という部分です。
これは招待制のサービスで多いのですが、
完全会員制の焼肉屋の
会員であるというだけで人に自慢したくなりますよね。
つまりこの焼肉屋は、
焼肉だけでなく
「会員制の焼肉屋会員」という
ステータスを売っているということです。
アメックスの手法を
焼肉屋で取り入れたような形ですね。
また、会員が実際に店に来なくても
会費による継続的な収入があるので
かなりビジネスが安定します。
売上が月々でバラけがちな
飲食業界では革新的な手法と言えるでしょう。
Point :
完全会員制にすることで
会員というステータスを売っている。
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あなたのビジネスで
取り入れられそうなアイデアはありましたか?
今後日本でも
このような会員制ビジネスが主流になっていく可能性が高いです。
この記事からヒントを得て、
あなたのビジネスでもこのような定期収入を生み出す
モデルを取り入れられれば幸いです。
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