高額商品を売る方法
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証拠が最も効力を発揮するのは、
重要あるいは高価な製品、サービスを
買おうかどうか悩んでいるときだ。
そういう場合には慎重に考えて買うように
その商品に関する意見や問題についても
考慮するように、と私たちは教え込まれている。
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と書かれています。
つまり、高額な商品というのは
単価の安い商品の場合に比べて
証拠の持つ価値が高くなるわけです。
ですので、高額な商品を扱っている場合は
お客の声や実積、他社との比較データなど
顧客が納得するに足る証拠を
出来る限りたくさん集めるのが
売り手の大事な仕事の１つになります。
そして、さらにそれだけでなく、
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これには付加的なメリットがあって、
深く筋の通った思考をすることによって
あなたの見込み客の態度に長期的な変化が
もたらされる。
こういう変化を経た見込み客は、
あなたの競合相手のセールス文句に
屈したりはしないのだ。
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とも書かれています。
自分で慎重に考えた結果、
高額商品購入の決断をした顧客というのは
自分の下した決断に対し正当化を行います。
なぜなら人は自分の判断が間違っていた、
自分のお金をドブに捨ててしまった、
なんてことを認めたくはないからです。
その結果、顧客は自分の正しさを
証明するために売り手に対して
信頼や愛着を持つことになるわけです。
こうして顧客との間に絆が生まれると
リピートしたり別の商品を買ったり
友人に進めてくれたりといった
とてもありがたい相乗効果が生まれます。
ですので、もし高額商品を扱っているなら
もう一度、証拠が十分に揃っているかを
見直してみるのもいいかも知れませんね。
⇒ http://directlink.jp/tracking/af/252692/OhCZrcqd/
現代広告の心理技術101
お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは