ザ・ローンチ P.125より
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プロダクトローンチ・フォーミュラを支える
土台のかなめが、見込み客との関係だ。
それは、商品を売り込む前に
見込み客に価値を提供することで構築される。
この単純だが大事な仕事を、
大半のビジネスはなぜかおろそかにしている。
その代わりに、街角に立って
「商品を買ってください！買ってください！
お願いだから買って！」と、
どなり散らすかのように売り込んでいる。
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見込み客が商品を買うか買わないか
最終的な判断を下す鍵となるのが
売り手と商品に対する信用です。
見込み客は売り手の姿勢や知識レベル、
商品の実績や効果なども見た上で
「お金を払うに値する」と判断して
初めて買おうという気になるのです。
これは単価の高い商品になるとさらに重要で、
購入の決断がほぼ信用で決まると言っても
過言ではありません。
というわけで、売り手が思っている以上に
商品を売る際の信用構築というのは
重要なプロセスなので、
売ることも重要ですが、
価値を与えて信用を構築することも
考えてみるといいかもしれませんね。
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