ザ・ローンチ P.164より
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どんな分野であれ、専門家には
「知識の呪い」がかかっていることを
ご存知だろうか。
専門家は初心者の立場を
すっかり忘れているので、
指導内容が難しくなりがちなのを、
私は経験から学んでいた。
そこで私は、自分の
好きなやり方を採り入れることにした。
プリ・プリローンチに関する章でも
説明したが、参加者に
いちばん知りたいことを尋ねるやり方である。
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顧客が商品を買う理由は基本的に
抱えている悩みを解決するためです。
なんとかして問題を解決したいから
身銭を切ってでも商品を買うわけです。
従って、売り手は商品やサービスを
悩みを解消する「解決策」として
顧客を導いてあげなければなりません。
ところが、同じ業界で長く働いていると
どんどんとその分野の専門知識が付き、
お客さんが知っていることが何で
知らないことが何かが分からなくなります。
業界の常識は世間の非常識なのです。
ですので、自分にとって常識的な話でも
顧客にとってそれが理解できない話なら
肝心の悩みを解消してあげることもできず
商品を買ってもらうこともできません。
ですので、もし顧客に
何から教えていけばいいか知りたいなら
ジェフ・ウォーカーがやったように
顧客に聞いてみるといいかもしれませんね。
ザ・ローンチ
ジェフ・ウォーカー
http://directlink.jp/tracking/af/252692/3vXxo39Z/
売上を伸ばせない社長の共通点
