一見赤字に見える戦略
”残念ながら、ドモホルンリンクルは
初めての方にはお売りすることが出来ません”
のキャッチコピーで有名な美容品、
ドモホルンリンクル。
あなたも一度はこのセリフを
テレビで聴いたことがあるのではないでしょうか？
でも普通に考えて費用が
何千万円もかかるテレビCMを使い、
しかも無料の商品を紹介するわけですから、
「利益なんか出るはずがない、赤字じゃないの？」
と、思う人も多いはずです。
それでも何度も何度もあのCMが
放送され続けている（売り上げが立っている）のは、
1.無料サンプルを試す。
2.すると、一定の割合の人が
実際に購入したり、定期購入をしてくれる。
この流れが出来上がっているからこそです。
そして、この最高の流れを支えている、
心理作戦の一つが『返報性』。
無料サンプルは、最強の返報性テクニックです。
脳の思考回路は人から親切を受けたら
それに報いるように配線されていますから、
何かを無料でもらってしまうと、
「無料でここまでしてくれて申し訳ない」
そんな感情が、見込み客の
心理状態を変化させていきます。
注意をひきつけられ、
勝手に競合他社の広告と差別化してくれて、
こちらの話に好意的に耳を傾けるようになるのです。
そして、結果的に対価を払ってくれます。
見込み客の心のなかに入る、
もっとも簡単かつ効果のある方法が
返報性なわけですが、
この心理技術は、消費者心理学の権威、
ドルー・エリック・ホイットマンが説く、
21のスキルのうち、ほんの一つに過ぎません。
マーケティングのスキルをもっと磨きたい、
他の20のスキルにも興味があるという方はぜひ、
こちらの新刊本『クロージングの心理技術21』を
ご覧になってみてください。
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