読者の声「人を動かす心理原則 影響力の科学」
今日はロバート・チャルディーニ、
ダグラス・ケンリック、スティーヴン・ニューバーグ共著の
「人を動かす心理原則 影響力の科学」を読まれた
小林さんからいただいた声をご紹介します。
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全部は読んでいませんが、、、
2014/8/20 By 小林秀太郎さん
この本は、ロバートチャルディーニが
書いたということで、即決して買った本。
正直な所、全部は読んでいないです。
全部読んでも、意味はないと思います。
かなり学術的な内容に濃い側面もありながら、
実際に自分について考えることができる本。
僕は、実際にこの本を購入したきっかけは、
単純に自分の感情と男と女の違いについて知りたかったから。
特に、最初の方で書いてあった、
「孤独と鬱」の関係には、凄く納得した。
後、男と女の違いについても、
男のことも書いてあるので、自分を見つめる良い機会になった。
また、チベットでは一妻多夫制というのがのっていて、
自分の常識とは離れた世界が会ったのが、参考になった。
全部は読んでいないので、
必要なときに読み返すという感じで今は読んでいます。
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小林さん、ありがとうございます！
ロバート・チャルディーニ、ダグラス・ケンリック、
スティーヴン・ニューバーグ共著の著
「人を動かす心理原則 影響力の科学」P.297より
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数年前、本書の著者の１人、ロバート・チャルディーニは
ジレンマに直面していた。
彼は、人がさまざまな要求に応える理由を探し求めていた。
また、“成功”している「コンプライアンスのプロ」たちの
戦術を学びたいとも考えていた。
彼らこそが、人々にイエスと言わせる術すべを学んでいるからだ。
そうでなければ、成功していないはずだ。
だが、
このジレンマを解決するために、
チャルディーニは参与観察法という体系的な自然観察法を行った。
参与観察法では、脇から単純に眺めるのではなく、
いわば内部のスパイとなるのだ。
研究者は身分や目的を偽って、興味のある設定に入り込み、
その内部から考察するのである。
チャルディーニ（2001）は、
セールス、広告、カンパ活動などのトレーニング・
成功した影響力のプロたちが受講者に教える内容を学ぶためだ。
彼は、こうした職業すべてにわたって存在する類似性や
一般的な影響力の原則を探した。
広く活用されている成功する影響力の６つの原則は、
本書全体にわたって考察していくが、
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というように、参与観察法を使ったスパイ活動で明らかにし、
まとめたものがチャルディーニ博士の代名詞とも言える有名な「
・返報性
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性
６つのカテゴリーに分類し、
人間の行動心理学の原則を基に解説します。
このスパイとして潜伏調査中に、チャルディーニ博士さえも
「動かされた（騙された？）」方法を1つ紹介しましょう。
「影響力の科学」P319より
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「大きな要求から始めて、相手にわざと拒否させるのだ！」
「相手が最初の要求を拒否すると、要求者はこの希望の要求を”
大きな要求を取り下げて小さな要求にすりかえると、
要求者は相手に譲歩しているように見えるのだ。
そこで相手は返報性の規範によって、
『譲歩のお返しをしなくては』
「数年前、賢いボーイスカウトがこのテクニックを使って、
本書の著者の1人にサーカスのチケットを販売しようとしたことが
「まず1枚5ドルのチケットを買ってください、と言われた。
私は拒否した。すると彼は『そうですか。
チケットがお嫌でしたら、チョコバーはいかがですか？
こちらは1本たったの1ドルです』と言った。」
「私は2個買って、すぐに大変なことに気がついた。
(a)私はチョコレートが好きではない。(b)
(c)私はチョコバーを手にしている。(d)
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これが義務感を活用した
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック。
「イエス」と言わせるために小さな要望から始めて
目的の厚意を引き出す（ドア・イン・ザ・フット・テクニック）
ドア・イ ン・ザ・フェイス・テクニックでは大きな要求から始めて、
相手にわざと拒否させてから、
このように「影響力の科学」では
人が思わず動いてしまう人間心理を
チャルディーニをはじめ社会心理学の権威の3人が
10年以上にわたって研究したテーマが書き記してあります。
感想をいただいた小林さんが言うように、
膨大な量の内容になりますので、人間の行動心理の辞書として
必要に応じて読むと良いでしょう。
人間心理の秘訣を知ると人を動かすことができるので
今日からプライベートはもちろん、ビジネスにおいても
ほとんどの分野において活用できます。
ぜひ、手元に置いて試してみてくださいね。
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