一流営業と三流営業の決定的な違い
ふたりの営業マンがいます。
岩本さんは、3億円を超える
住宅の契約書を当たり前のように書いている営業です。
一方、岡本さんは、
7,300円の携帯電話サービス契約で、
お客から契約書にサインしてもらうことができません。
2人とも明るく素敵な人格の持ち主なのに…。
なぜ、ある人は
優秀な成績を収め、別の人はそうでないのでしょうか？
そこに何か秘密があるのでしょうか？
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三流営業が商談で嫌われる”ひと言”
実は、優秀な成績の営業マンには、
ある共通する21の秘密がありました。
今日はそのうちの1つをあなたにご紹介します。
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言葉で訴えて、見込み客の頭の中に映像を作り出す
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これが、
優秀なセールスマンとそうでないセールスマンの違いの1つです。
ちょっと想像してみてください。
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あなたの目の前には、果汁たっぷりのレモンがあります。
それを手に持ち、顔の目の前に持っていき、深く息を吸ってみましょう。
大きくて鋭利なナイフを手に取り、レモンを4等分します。
そのうち2切れを取り、大きく開けた口の上でぎゅっと絞ります。
酸っぱい果汁が唇の上にほとばしり、舌を流れて喉をおりていきます。
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今あなたの口の中はよだれが溜まっていて、
口をすぼめているんではないでしょうか？
ここで言いたいことは、
『言葉を聞いてしまうと自分が望んだわけでもないのに
脳がそれらを経験するのを止めることができない』
ということです。
これをセールスに活かすことで、
見込み客はあなたの製品やサービスを疑似体験することができるのです。
では、具体的にどのように使えばいいのでしょうか？
これは、とあるピザ屋さんのセールストークです。
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お問い合わせありがとうございます。
うちのピザの最大の特徴は、
安い牛乳原料の普通のモッツァレラチーズではなく、
信じられないほど香り高いクリーミーな水牛の乳を
使用していることです。
しかも、毎日私が手作りしています。
新鮮さにもこだわっていて、
製造後数時間以内のものだけをお出ししております。
また焼き方にもこだわっています。
ピザを焼くのは800℃にもなるイタリア製の炭火オーブンです。
それによってピザに
ちょっとスモーキーな風味が加わり、これが断然クセになるとお客様はおっしゃいます。
この炭火オーブンで焼いたピザのパリパリした食感ときたら信じられないほどです。
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いかがでしょうか？
頭に想像できましたか？
見込み客の頭に自分の製品がイメージできれば
成約率はグッと上がります。
このテクニックを
早速使ってみるのも良いですし他の20個のテクニックから 自分に適したものを
使うこともできます。
こちらのページに
書いてある他のテクニックもぜひ試してみてはいかがでしょうか？
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相手が勝手に"即決"する営業の秘密