これはヒドイ…絶対断られる営業マン
「ちょっと考えます」
「後日返事します」
「一旦持ち帰って検討します」
私たち営業マンからしたら
これを言われたら
「あぁ、またダメか…」
という気持ちになりませんか？
根性で何回も通って、
こう言われた時の
絶望感は半端ないですよね。。。
反対に、毎回その場で
契約を決めてくる
営業マンって
あなたの周りにもいませんか？
彼は一体、
何をしているのでしょうか？
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ダメ営業マンの致命的な”言葉の使い方”
『クロージングの心理技術21』
という本に”一貫性の原理”という
面白いテクニックが
載っていました。
本書の中に事例があるのですが、
僕はこれを見た時、
思わず「ズルイわ！」
と思いました。
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近所の8歳の
可愛い少年が
ドアをノックする。
ドアを開けると
クリップボードを
持って立っている。
「こんにちは。
僕の学校のいじめを
やめさせる署名を
お願いできませんか？」
もちろん
あなたは署名をする。
自分は体が小さいから
いじめられやすいんです、
と少年は言う。利口な子だ。
署名を確認して少年は言う。
「わー、ありがとうございます！
あのですね、『僕をいじめるな！』と
プリントしたTシャツを作るために
300円だけ寄付してもらえると
嬉しいんですが、、、
あ、いいですか！
ありがとうございます！」
あなたには、
他の選択肢はなかった。
まず少年はあなたの考え方を
明らかにさせた。
いじめ反対だと。
次に、あなたの考えと
一致するはずの
少額の寄付という行動を
求めることで、
その考え方の強さを
テストした。
偽善者のように
振る舞わないことを
強制したのだ。
いかがですか？
なかなか頭のいい子供ですよね笑
私たちも、商談の際に
商品について小さな合意をもらうことで
応用できるのではないでしょうか。
恋愛でも小さいお願いを
聞いてもらう。
そして、その後にデートの
お誘いをすると
いい返事をもらえる
可能性が高いと言われていますが…
あれも一貫性の原理を使った
テクニックです。
ぜひ使ってみてください^^
本書には他にも
抵抗されずに”即決”を
引き出すためのテクニックが
紹介されています。
こちらからご覧ください。
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絶対やめて！営業で警戒される話し方