ザ・ローンチ P.127より
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簡単に言ってしまえば、すべての商品、
すべてのオファーは何よりもまず、
変化のチャンス、生まれ変わるチャンス
を秘めていなければならない。(中略)
どう表現するにせよ、商品が
見込み客にどんな影響をもたらすのか、
つまり、ユーザーにとっての最終的な利益
「エンドベネフィット」に
焦点を当てなければならない。
もっとくだけて言えば、
クライアントの苦労を取り除く、
または、喜びを提供する、と った感じだ。
それは、ローンチだけに限らず、
販売すべてに当てはまる。(中略)
消費者は結果を買う。
売っている商品が何であろうと関係ない。
人は実際のツールにはさほど関心を示さない。
ツールは結果を得るための道具にすぎないからだ。
結果こそが、売るべき商品である。
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人は価値に対してお金を払います。
では価値とは何か？と言うと
それはその人が望んでいる結果です。
例えば、穴を開けるドリルを
大工さんに売っているとします。
大工さんにとってそのドリルには
価値があるのでお金を払ってでも
ドリルと買うわけですが、
大工さんが買っているのはドリル
ではなく実際の穴なのです。
穴を空けることさえできれば
別にドリルでなくてもいいからです。
ですので、ドリルを売る人は
ドリルの機能をアピールするより
穴のほうに目を向けたほうが
顧客が望む結果に訴求しやすいわけです。
というわけで、何をどう売るにしても
見込み客が欲しい結果は何か？
考えてみるといいかもしれませんね。
⇒ http://directlink.jp/tracking/af/252692/3vXxo39Z/
エンドベネフィットを知る方法
