お客さんの頭の中を分析した結果、、、
あなたが、営業や広告で、
サービスを提供したり、
商品を販売していたりしたら、
このように思ったことはないですか？
「なんで、このお客さんは、
買ってくれないんだ？
こんなにいい商品なのに」
あなたは、
自分の商品に誇りを持ち、
胸を張って営業していると
思います。
ですが、
なかなかお客さんに
その良さが伝わらない、、、
そんな悩みを抱えている人は
大勢います。
しかし、
それは、あなたが悪いわけでも、
お客さんが悪いわけでも
ありません。
ただ、
少しお客さんの頭の中を知れば、
解決する話なのです。
実は、
「お客さん」と一口に
言っても5種類の
お客さんに分かれます。
それは、
「お客を決断させるセールス科学クロージングの心理技術21」
で書かれているので、
紹介させていただきます。
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お客さんは5種類に分類される。
これは、
「行動変容ステージモデル」
と呼ばれるものだ。
「お客さん」は
その商品や会社に関する知識によって、
その行動や反応に変化が
見られるのである。
例えば、
あなたの商品も会社も全く知らない人に、
突然「買ってください！」と頼んでも、
お客さんは「何を言ってるんだ」
としか思わないでしょう。
なので、お客さんに会う前に
お客さんをこの5種類にあらかじめ、
分類しておくと、
どうセールストークを組み立てるのかが
簡単になる。
#1.検討以前
この段階のお客さんは、
あなたの商品について何も知らないし、
なぜ必要なのかもわかっていない。
なので、あなたは、
その商品の良さよりも、
その商品がお客さんにとって、
なぜ必要なのかを説く必要がある。
#2. 検討段階
この段階で、
お客さんはあなたの商品について
知っている。
それを使ってみることは、
検討しているが、
あなたの所で買うかどうかは
わからない。
もしかすると、
競合から似たような商品を
買うかもしれないということだ。
なので、あなたは、
商品について説明する。
ここで、売り込まずに、
あなたの商品について
ただ説明するのだ。
#3.準備段階
お客さんは、
あなたの商品の必要性を
理解している。
なので、
「もっと情報が欲しい！」
と思っているのだ。
なので、あなたは、
商品の持つ良さを
お客さんに語る。
#4.行動
ここで、お客さんは、
あなたの商品を購入してくれる。
つまり、
1~3のステップは、
成功したのだ。
#5.継続
商品購入後あなたの商品は
お客さんの生活で
なくてはならないものに
なっている。
お客さんは、
引き続きあなたの元から
商品を買うようになり、
あなたの売る商品は、
競合よりも良いと信じるのだ。
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もし、あなたが、
営業をするときに、
全くあなたの商品や会社を
知らない人に、、、
「買ってください」
とお願いしているのであれば、
先ずお客さんにとって、
なぜあなたの商品が必要かを
説明してはいかがでしょうか？
もしかすると、
お客さんは
「買わない」のではなく、
「知らない」だけなのかもしれません。
もし、お客さんの頭の中を知り、
営業をスムーズにしたい方は、
こちらをご覧ください。
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